Много кликов, но нет заявок: что проверить в первую очередь

07.08.2026 13 Минут чтения

Если реклама получает клики, но не приносит заявок, проблема необязательно находится в Яндекс Директе. Пользователь проходит несколько этапов: видит объявление, переходит на сайт, изучает предложение, пытается связаться с компанией, оставляет обращение и ожидает ответа.

Сбой на любом из этих этапов может привести к ситуации, когда рекламный бюджет расходуется, а заявок нет.

Проверять проект нужно в определённой последовательности:

Корректно ли работает аналитика.
Работают ли формы, кнопки и телефоны.
По каким запросам и с каких площадок приходят посетители.
Соответствует ли страница рекламному объявлению.
Понятно ли предложение компании.
Удобно ли пользоваться сайтом с телефона.
Достаточно ли накоплено статистики.
Как обрабатываются поступающие обращения.

Не стоит сразу менять ставки, стратегию или полностью пересобирать кампании. Сначала необходимо убедиться, что проблема действительно существует и что система аналитики правильно фиксирует результат.

Сначала определите: заявок действительно нет или они не отслеживаются

Первая проверка — не рекламные настройки, а аналитика.

Иногда обращения поступают, но Яндекс Метрика не фиксирует их из-за неправильно настроенной цели. В результате в отчётах отображаются клики и расходы, но нет конверсий.

Такое может произойти, если:

цель настроена на неправильную страницу;
изменился идентификатор формы;
после обновления сайта перестало передаваться JavaScript-событие;
форма отправляется без перехода на страницу благодарности;
цель фиксирует нажатие, но не успешную отправку;
счётчик Метрики установлен не на всех страницах;
используется другой счетчик;
обращения уходят в сторонний виджет;
звонки не передаются из системы коллтрекинга;
заявки из мессенджеров не учитываются;
данные передаются с задержкой;
между Директом и Метрикой выбраны разные цели.

Как проверить аналитику

Самостоятельно отправьте тестовые обращения:

через основную форму;
через форму обратного звонка;
через квиз;
через мобильную версию;
через виджет;
через мессенджер;
по номеру телефона.

После каждой проверки убедитесь, что:

Форма показала сообщение об успешной отправке.
Заявка появилась в почте или CRM.
В Метрике зафиксировалось достижение нужной цели.
Обращение получило правильный источник.
Телефонный звонок появился в коллтрекинге.
Заявка не продублировалась несколько раз.

Лучше считать основной конверсией не нажатие на кнопку «Отправить», а подтверждённую отправку формы. Иначе случайные клики могут искусственно завышать количество обращений.

Проверьте, работают ли формы и другие способы связи

Форма может визуально присутствовать на сайте, но фактически не отправлять данные.

Распространённые технические проблемы:

кнопка не реагирует на нажатие;
после отправки появляется бесконечная загрузка;
обязательное поле не отмечено;
номер телефона не проходит валидацию;
форма не работает на отдельных устройствах;
заявка не приходит в CRM;
письмо попадает в спам;
менеджеры получают пустую заявку;
неправильно указан адрес электронной почты;
не работает интеграция с Telegram или CRM;
кнопка мессенджера ведёт на несуществующий аккаунт;
подменный номер коллтрекинга не отображается;
телефон некликабелен на мобильном устройстве.

Проверяйте сайт не только со своего рабочего компьютера. Протестируйте его:

со смартфона;
через мобильный интернет;
в нескольких браузерах;
в режиме инкогнито;
с включённым блокировщиком рекламы и без него;
после очистки файлов cookie.

Если рекламный трафик идёт преимущественно со смартфонов, неработающая мобильная форма может полностью остановить получение обращений.

Определите, достаточно ли данных для выводов

Фраза «много кликов» может означать разные объёмы.

Для одного проекта 100 переходов — достаточный объём для первых выводов. В другой тематике при конверсии сайта около 1% отсутствие заявок после 100 кликов ещё может быть статистически возможным.

Ожидаемое количество обращений можно рассчитать по формуле:

Количество заявок = количество кликов × конверсия сайта

Например, при 200 кликах:

Предполагаемая конверсия	Ожидаемое количество заявок
0,5%	1
1%	2
2%	4
3%	6
5%	10

Если реклама получила 30 кликов и не принесла заявок, делать окончательный вывод рано. Если было 500 целевых переходов и ни одного обращения, необходима полноценная диагностика.

Как рассчитать объём трафика для одной заявки

Используйте формулу:

Необходимое количество кликов = 1 ÷ предполагаемая конверсия

При конверсии 2% для получения одной заявки в среднем потребуется:

1 ÷ 0,02 = 50 кликов

Это среднее значение, а не гарантия. Первая заявка может прийти после пятого перехода, а следующая — только после сотого.

Проверьте поисковые запросы, а не только ключевые фразы

Ключевая фраза, добавленная в кампанию, и реальный запрос пользователя — не одно и то же.

Например, реклама настроена по фразе «ремонт квартиры», но переходы могут происходить по запросам:

как сделать ремонт квартиры самостоятельно;
работа ремонт квартир;
обучение ремонту;
фото ремонта квартиры;
программа для планировки;
ремонт квартиры бесплатно;
сколько зарабатывают мастера;
ремонт квартиры своими руками.

Формально эти запросы относятся к тематике, но пользователи не собираются заказывать услугу.

Откройте отчёт по поисковым запросам и классифицируйте переходы:

Категория	Пример	Что делать
Целевые коммерческие	«заказать кухню в Самаре»	Оставить и развивать
Околоцелевые	«сколько стоит кухня на заказ»	Оценить поведение и конверсии
Информационные	«как выбрать цвет кухни»	Исключить или вынести отдельно
Нецелевые	«работа сборщиком кухонь»	Добавить минус-фразы
Неоднозначные	«кухни фото»	Оценить по статистике
Конкурентные	название другой компании	Анализировать отдельно

Проверяйте не только очевидно мусорные запросы. Запрос может выглядеть коммерческим, но не соответствовать предложению компании по региону, цене, типу клиента или характеристикам товара.

Например, компания работает только с юридическими лицами, а реклама приводит физических лиц. Или производитель продаёт оборудование стоимостью от 500 000 рублей, а пользователи ищут бытовые модели за 20 000 рублей.

Яндекс позволяет анализировать поисковые запросы, тип условия показа и работу автотаргетинга через Мастер отчётов. Нерелевантные формулировки можно добавлять в минус-фразы непосредственно из отчёта. Справка Яндекс Директа.

Разделите Поиск и РСЯ

Клики из Поиска и Рекламной сети Яндекса нельзя оценивать одинаково.

На Поиске пользователь самостоятельно вводит запрос и обычно уже имеет определённую потребность. В РСЯ человек может увидеть объявление во время чтения статьи, просмотра видео, использования приложения или посещения другого сайта.

Поэтому в РСЯ часто наблюдаются:

более низкая стоимость клика;
высокий объём переходов;
менее сформированный спрос;
больше случайных касаний;
более длинный путь до обращения;
разное качество площадок.

Если Поиск и РСЯ находятся в одной кампании или анализируются общей строкой, дешёвый сетевой трафик может создавать видимость большого количества посетителей.

Постройте отдельную статистику по местам показа:

Поиск;
сайты РСЯ;
приложения;
товарные форматы;
ретаргетинг;
другие доступные места размещения.

Сравнивайте не только клики, но и:

отказы;
время на сайте;
глубину просмотра;
достижение промежуточных целей;
количество заявок;
стоимость целевого обращения;
качество лидов.

Проанализируйте площадки РСЯ

Одна неэффективная площадка способна привести большое количество дешёвых переходов и при этом не дать ни одной заявки.

В отчёте по площадкам обратите внимание на:

количество кликов;
долю расходов;
показатель отказов;
время на сайте;
конверсии;
стоимость конверсии;
подозрительно высокий CTR;
резкие всплески трафика;
повторяющиеся визиты;
качество обращений.

Особенно внимательно проверяйте приложения и площадки, которые привели много кликов за короткое время.

Но не отключайте площадку после одного или двух переходов. Яндекс также рекомендует принимать решения об ограничении показов на основании статистически значимых данных. Отчёт «Площадки» позволяет анализировать расходы, конверсии, CPA, доход и другие показатели по каждому месту размещения. Справка Яндекс Директа.

Проверьте соответствие объявления посадочной странице

После перехода пользователь должен сразу увидеть продолжение рекламного обещания.

Если в объявлении написано «Кухни на заказ от 150 000 рублей в Самаре», на странице должны быть:

кухни на заказ;
цена или понятный ориентир;
указание Самары;
примеры работ;
условия заказа;
понятный следующий шаг.

Проблема возникает, когда объявление обещает одно, а страница показывает другое.

Типичные несоответствия:

рекламируется конкретная услуга, но пользователь попадает на главную;
в объявлении указана акция, а на сайте её нет;
заявлен один регион, а на странице указан другой;
объявление обещает цену, но сайт её не подтверждает;
рекламируется товар, которого нет в наличии;
пользователь ищет услугу для физических лиц, а страница рассчитана на B2B;
в объявлении указан бесплатный расчет, но форма предлагает заказать звонок;
объявление ведёт на каталог без нужного товара.

Чем больше разрыв между запросом, объявлением и страницей, тем ниже вероятность обращения.

Оцените первый экран сайта

Пользователь должен за несколько секунд понять:

Что предлагает компания.
Работает ли она в его городе.
Подходит ли ему товар или услуга.
Почему стоит продолжить изучение страницы.
Как выполнить следующее действие.

На первом экране желательно разместить:

конкретный заголовок;
уточняющий дескриптор;
основные преимущества;
понятный призыв к действию;
кнопку или короткую форму;
изображение товара, результата или услуги;
важное ограничение, если оно влияет на решение.

Слабый вариант:

Качественные решения для вашего бизнеса

Такой заголовок не объясняет, что именно продаёт компания.

Более конкретный вариант:

Производство кухонь на заказ в Самаре от 150 000 ₽

Под заголовком можно уточнить срок изготовления, гарантию, условия замера и способ получения расчета.

Проверьте предложение и цены

Иногда реклама и сайт работают технически правильно, но само предложение проигрывает конкурентам.

Причинами могут быть:

цена заметно выше рынка;
стоимость полностью скрыта;
нет минимального ценового ориентира;
не объяснено, что входит в стоимость;
слишком длительный срок;
нет гарантии;
сложные условия заказа;
большая предоплата;
отсутствует доставка;
предложение сформулировано слишком общо;
акция не вызывает доверия;
нет отличий от конкурентов.

Пользователь необязательно выберет самую дешёвую компанию. Но он должен понимать, за что платит.

Если точную цену нельзя назвать заранее, можно указать:

стоимость «от»;
типовой диапазон;
пример расчета;
стоимость конкретного выполненного проекта;
факторы, влияющие на цену;
возможность предварительной оценки.

Формулировка «Оставьте заявку, чтобы узнать цену» создает дополнительный барьер, особенно если конкуренты уже показывают ориентиры.

Убедитесь, что сайту можно доверять

Пользователь может быть заинтересован в предложении, но не оставить контакты из-за недостатка доверия.

Особенно это важно в услугах с высоким чеком, медицине, строительстве, юридической сфере, недвижимости и B2B.

На сайте желательно показать:

реальные фотографии;
выполненные проекты;
отзывы;
реквизиты компании;
адрес;
информацию о специалистах;
сертификаты и лицензии, если они необходимы;
гарантии;
этапы работы;
договор;
способы оплаты;
понятные условия возврата;
ссылки на социальные сети и внешние площадки.

Сильно снижают доверие:

шаблонные фотографии;
неработающие ссылки;
вымышленные отзывы без имён;
устаревшая информация;
ошибки в тексте;
разные номера телефонов;
отсутствие юридической информации;
обещания без подтверждений;
таймер, который ежедневно запускается заново;
чрезмерно агрессивные всплывающие окна.

Проверьте мобильную версию и скорость загрузки

Если значительная часть переходов приходится на смартфоны, мобильная версия должна быть основным объектом проверки.

Обратите внимание:

помещается ли заголовок на первом экране;
читается ли текст;
не перекрывает ли контент всплывающее окно;
удобно ли нажимать кнопки;
правильно ли открывается меню;
видна ли форма;
работает ли маска телефона;
не сдвигаются ли элементы при загрузке;
можно ли закрыть уведомление о cookie;
открываются ли мессенджеры;
кликабелен ли номер;
быстро ли загружаются изображения.

Даже хороший сайт на компьютере может оказаться практически непригодным для мобильного трафика.

Полезно сравнить устройства в Метрике:

Устройство	Клики	Отказы	Время	Заявки	Конверсия
Компьютеры	200	20%	2:10	8	4%
Android	350	48%	0:42	2	0,57%
iOS	180	35%	1:15	3	1,67%

Если мобильные пользователи заметно хуже взаимодействуют с сайтом, проблема может находиться в интерфейсе, скорости или особенностях формы.

Посмотрите записи визитов

Количественные отчёты показывают, что происходит. Записи визитов помогают понять почему.

Изучите отдельно:

посетителей из рекламы;
пользователей без конверсии;
визиты с долгим временем на сайте;
посещения страницы контактов;
попытки заполнения формы;
мобильные устройства;
наиболее расходные кампании;
целевые поисковые запросы.

Обратите внимание, где посетители:

прекращают просмотр;
многократно нажимают на неактивный элемент;
не могут закрыть всплывающее окно;
возвращаются к ценам;
пытаются найти контакты;
начинают и бросают заполнение формы;
сталкиваются с ошибкой;
уходят после открытия формы.

Не делайте вывод по одной записи. Посмотрите несколько десятков визитов и найдите повторяющиеся сценарии.

Упростите формы

Чем больше данных компания требует до первого разговора, тем ниже обычно процент заполнения формы.

Для первичного обращения часто достаточно:

имени;
телефона или другого способа связи.

Иногда можно добавить один квалифицирующий вопрос, если он действительно необходим.

Поля, способные снизить конверсию:

полное имя;
электронная почта и телефон одновременно;
город, который уже известен по рекламе;
точный адрес;
паспортные данные;
подробный комментарий;
обязательная загрузка файла;
большой опрос до получения расчета.

Название кнопки тоже влияет на восприятие.

Сравните:

«Отправить»;
«Получить расчет»;
«Узнать стоимость»;
«Записаться на консультацию»;
«Проверить возможность изготовления».

Кнопка должна объяснять, что произойдёт после нажатия.

Проверьте географию показов

Клики могут поступать из регионов, в которых компания не работает.

Проверьте:

выбранные регионы;
расширенный географический таргетинг;
фактическое местоположение пользователей;
города и области в отчётах;
упоминание региона в поисковых запросах;
соответствие номера телефона и адреса;
возможность доставки или выезда.

Например, компания работает только в Самаре, но получает переходы пользователей, которые находятся в других регионах и ищут общую информацию. Такие посетители могут интересоваться услугой, но не смогут её заказать.

Отдельно проверьте проекты, где одинаковые названия населённых пунктов встречаются в разных регионах.

Сегментируйте статистику

Средние показатели способны скрыть конкретную проблему.

Допустим, кампания получила 1 000 кликов и 10 заявок. Общая конверсия составляет 1%. Но после сегментации может выясниться:

Поиск: 200 кликов и 8 заявок;
РСЯ: 800 кликов и 2 заявки.

Конверсия Поиска — 4%, РСЯ — 0,25%. Проблема находится не во всей рекламе, а в определённом сегменте.

Проверьте результаты в разрезе:

кампаний;
групп;
объявлений;
поисковых запросов;
ключевых фраз;
автотаргетинга;
площадок;
регионов;
устройств;
пола и возраста;
времени суток;
дней недели;
новых и вернувшихся посетителей;
посадочных страниц.

Для анализа можно использовать Мастер отчётов Яндекс Директа, который поддерживает группировки, фильтры и отдельную статистику по целям. Официальная документация.

Проверьте выбранную цель автоматической стратегии

Автоматическая стратегия оптимизируется под ту цель, которую ей указали.

Если в качестве основной цели выбрано посещение двух страниц, нажатие на кнопку или просмотр контактов, система будет искать пользователей, склонных выполнять именно это действие. Это необязательно будут люди, готовые оставить заявку.

Не используйте в качестве основной бизнес-конверсии:

просмотр страницы;
время на сайте;
скроллинг;
открытие формы;
нажатие на кнопку;
переход в раздел контактов.

Такие действия можно сохранить как промежуточные цели для анализа, но оптимизировать рекламу желательно по подтверждённым обращениям:

успешная отправка формы;
целевой звонок;
обращение в мессенджер;
заказ;
квалифицированный лид;
продажа.

Если заявок пока слишком мало, промежуточная цель может временно использоваться для накопления данных. Но она должна находиться достаточно близко к реальному обращению.

Не меняйте настройки слишком часто

Если специалист ежедневно меняет бюджет, стоимость цели, аудитории и структуру кампании, системе сложно накопить сопоставимые данные.

Частые изменения приводят к тому, что:

невозможно оценить отдельную гипотезу;
периоды до и после изменений смешиваются;
автоматическая стратегия перестраивает работу;
бюджет распределяется нестабильно;
выводы делаются на маленькой выборке.

Фиксируйте каждое изменение:

Дата	Что изменили	Причина	Ожидаемый результат
10 августа	Добавили минус-фразы	18% нецелевых запросов	Снижение доли мусорного трафика
12 августа	Изменили первый экран	Низкая глубина просмотра	Рост вовлечённости
15 августа	Упростили форму	Пользователи бросают заполнение	Рост отправок

После изменения дайте проекту накопить достаточный объём статистики.

Проверьте обработку заявок

Иногда обращения есть, но бизнес считает, что реклама их не приносит.

Это происходит, если:

менеджеры не отвечают на звонки;
заявки обрабатываются через несколько часов;
обращения теряются в почте;
CRM неправильно распределяет лиды;
клиенту не перезванивают;
звонок совершается только один раз;
менеджер не знает условий рекламы;
у компании нет товара в наличии;
источник обращения определяется со слов клиента;
лид признают нецелевым без понятных критериев.

Проверьте путь тестовой заявки от формы до менеджера:

Если лид появился в CRM, но менеджер связался с ним на следующий день, проблема уже не относится непосредственно к рекламной кампании.

Для проектов с длинным циклом сделки недостаточно оценивать только первичные заявки. Желательно передавать в аналитику статусы:

обращение получено;
лид целевой;
назначена встреча;
подготовлено коммерческое предложение;
заключён договор;
получена оплата.

В каком порядке проверять проект

Чтобы не тратить время на хаотичные изменения, используйте следующую последовательность.

Этап 1. Техническая проверка

Установлен ли правильный счётчик Метрики.
Работают ли основные цели.
Отправляются ли формы.
Доходят ли обращения до CRM.
Учитываются ли звонки и мессенджеры.
Работает ли сайт на мобильных устройствах.

Этап 2. Проверка качества трафика

Какие запросы привели клики.
Как работает автотаргетинг.
Из каких регионов приходят пользователи.
Какие площадки расходуют бюджет.
Какая доля трафика приходится на Поиск и РСЯ.
Есть ли нецелевые сегменты.

Этап 3. Проверка посадочной страницы

Соответствует ли она запросу и объявлению.
Понятен ли первый экран.
Видны ли цены или ориентиры.
Есть ли преимущества и доказательства.
Удобна ли форма.
Достаточно ли способов связи.
Быстро ли загружается сайт.

Этап 4. Проверка предложения

Соответствует ли цена рынку.
Понятны ли условия.
Есть ли объективные преимущества.
Снимаются ли основные возражения.
Вызывает ли компания доверие.

Этап 5. Проверка отдела продаж

Как быстро обрабатываются заявки.
Сколько попыток связи выполняется.
По каким причинам лиды признаются нецелевыми.
Какая доля обращений переходит в продажу.
Передаются ли данные о качестве лидов обратно в рекламу.

Чего не нужно делать сразу

Если клики есть, а заявок нет, не стоит автоматически:

полностью останавливать рекламу;
снижать ставки до минимума;
отключать все площадки РСЯ;
добавлять сотни минус-фраз без ручной проверки;
менять стратегию каждый день;
считать любой дешёвый трафик некачественным;
делать вывод после нескольких десятков кликов;
полностью переделывать сайт без анализа поведения;
оценивать рекламу только по CTR;
обвинять отдел продаж без проверки воронки.

Сначала найдите участок, на котором теряются пользователи, а затем меняйте конкретный элемент.

Пример диагностики

Предположим, кампания получила следующие результаты:

600 кликов;
расход — 72 000 рублей;
средняя цена клика — 120 рублей;
зафиксированные заявки — 0.

В ходе проверки выяснилось:

120 кликов пришли по информационным запросам.
280 кликов дали площадки РСЯ с высоким показателем отказов.
На мобильных устройствах кнопка формы перекрывалась виджетом.
Два обращения поступили в CRM, но цель Метрики не сработала.
В объявлении был указан бесплатный расчет, а на сайте предлагалась только консультация.

В такой ситуации проблема состояла сразу из нескольких частей:

некорректная аналитика;
нецелевой трафик;
техническая ошибка;
несоответствие объявления странице.

Простая смена стратегии не решила бы ни одну из них.

Часто задаваемые вопросы

Сколько кликов должно быть до первой заявки?

Универсального значения нет. Оно зависит от конверсии сайта. При конверсии 2% одна заявка в среднем приходится на 50 переходов. Однако фактическое распределение обращений может быть неравномерным.

После 100 кликов нет заявок — это нормально?

В узкой B2B-тематике или при длинном цикле сделки такое возможно. Но уже стоит проверить цели, формы, запросы, устройства и поведение пользователей. В массовых услугах отсутствие заявок после 100 целевых кликов может указывать на проблему.

Может ли проблема быть только в сайте?

Да. Даже целевой трафик не принесёт заявок, если страница медленно загружается, не объясняет предложение, не вызывает доверия или имеет неработающую форму.

Почему в РСЯ много дешёвых кликов, но нет заявок?

Пользователи РСЯ не всегда находятся в моменте активного поиска. Дополнительно результат могут ухудшать отдельные площадки, приложения, широкие аудитории и слабые рекламные материалы. Необходимо анализировать статистику по каждой площадке и сегменту.

Нужно ли сразу отключать автотаргетинг?

Нет. Сначала нужно отдельно проанализировать запросы и конверсии автотаргетинга. Если определённые категории приводят нецелевую аудиторию, их можно ограничить или скорректировать. Сам по себе автотаргетинг не является причиной отсутствия заявок.

Высокий CTR означает, что реклама работает хорошо?

Не обязательно. Высокий CTR показывает, что пользователи часто нажимают на объявление. Он ничего не говорит о качестве переходов, заявках, продажах и окупаемости.

Стоит ли снижать цену клика?

Только если дорогие переходы не окупаются. Снижение ставок может сократить объём качественного трафика. Для бизнеса важнее стоимость целевого обращения и клиента, а не минимальная цена клика.

Как понять, виновата реклама или сайт?

Сравните качество запросов, поведение посетителей и конверсию разных источников. Если целевые пользователи из нескольких каналов не оставляют обращения, вероятнее проблема сайта или предложения. Если другие источники конвертируются, а рекламный трафик — нет, нужно подробнее анализировать настройки и аудиторию.

Почему Метрика показывает конверсии, а в CRM заявок меньше?

Цель может фиксировать нажатие на кнопку или повторные отправки, а не уникальные подтверждённые обращения. Также возможны дубли, спам и ошибки интеграции. Сопоставьте ClientID, время обращения, телефон и источник.

Что важнее проверить в первую очередь?

Сначала убедитесь, что формы работают и аналитика правильно учитывает заявки. Затем изучите поисковые запросы, площадки, географию и устройства. Только после этого переходите к переработке сайта и рекламной стратегии.

Вывод

Если кликов много, но заявок нет, не нужно искать одну универсальную причину. Результат формируется всей цепочкой: от поискового запроса и объявления до сайта, CRM и работы менеджера.

Начинайте проверку в следующем порядке:

Аналитика и цели.
Формы, телефоны и интеграции.
Объём накопленной статистики.
Поисковые запросы и автотаргетинг.
Площадки РСЯ.
География и устройства.
Соответствие объявления странице.
Первый экран, предложение и доверие.
Удобство мобильной версии.
Обработка обращений.

Главный принцип диагностики — не менять всё одновременно. Найдите конкретный участок воронки, сформулируйте гипотезу, внесите изменение и оцените результат на достаточном объёме данных.

Если Яндекс Директ расходует бюджет, но не приносит обращений, можно начать с комплексного аудита. Я проверю рекламные кампании, поисковые запросы, площадки, цели Метрики, посадочные страницы и путь заявки до CRM, после чего подготовлю список проблем и план исправлений по приоритету.